Vendre plus, mais surtout mieux vendre

Par André Aura, au congrès de l’ACLDQ à Rimouski

Le but du marketing est de vente la vente inutile. Si le marketing est parfait, la vente devient facile. Elle se fait tout seul.

Les types de clients:

– Clients « dieu merci ». Ce sont les clients de base. Ce sont les clients qui sont bien servi et ne désirent pas aller ailleurs à moins que leurs besoins aient changés. Il faut les chouchouter, aller les voir parce qu’ils ne parlent pas.

– Clients « ascenceurs » qui achètent peu mais qu’ils achetent de plus en plus. Trouver les conditions pour qu’ils achètent plus. On peut devenir un facteur de stabilité pour eux.

– Clients « loto ». Ils achètent peu, mais des contrats importants peuvent arriver. Il faut « gambler »

– Clients « doc mailloux »: achètent peu, tirent notre jus, casse-pieds. Les envoyer ailleur, des sous-traitants par exemple.

Il est beaucoup plus difficile de faire simple que de faire compliqué. Le message doit être simple et évident.

A ne pas faire

1-Caractéristiques (description technique de ce que vous offrez) >>>>> 2- Avantages >>>>>> (ce que vous faites mieux que les autres)>>>>>>>>>> 3- Bénéfices (l’impact des avantages pour les clients)

A faire

3-Caractéristiques (description technique de ce que vous offrez) <<<<<<< 2- Avantages <<<<< (ce que vous faites mieux que les autres)<<<<<< 1- Bénéfices (l’impact des avantages pour les clients). Exemple: aimerais-tu avoir des résultats de tant?…..

On doit se définir de la façon dont on veut que le marché nous perçoive à travers notre image composé d’un nom marketing (la compagnie), la définition (ce qu’elle offre) et le slogan (ce qu’elle évoque).

Il propose ensuite une grille afin de travailler sa segmentation. Lesquels ont le plus de besoin de mon produit?

  • Avantages concurrentiels:
  • Bénéfices pour les clients potentiels:
  • Critères – Clients-cibles:
  • Critères régions-cibles:

Après, on peut parler de stratégie. On doit se rappeler que si le client n’achète pas c’est parce que votre solution est trop risquée (performance, financier et social) ou que les bénéfices (productivité, économie, sécurité, réputation et flexibilité) que vous proposés ne sont pas assez élevés. Le premier risque est relié à notre promesse que le produit va livrer ce qui a été vendu, le client va demander « pourquoi je devrais le croire ».

Le deuxième risque est financier. Il est relié à la valeur de ce que vous offrez. Cela te coûte combien si ta machine est arrêtée?

Le troisième risque, social, est relié à l’agenda personnel. Il y a quelqu’un quelque part qui doit signer. Elle doit prendre une décision pour l’entreprise et pour elle, dépendant de sa situation. Est-elle prête de la retraîte? ou est-elle évaluée d’une manière X? Qui peut m’aider à aider cette personne à prendre une décision?

Développer une stratégie de produit. Quand on vend un produit, il y a 5 niveaux. Le premier est de base, la technologie. On se différencie rarement sur cet aspect. Il faut qu’il soit exceptionnel, exemple, la chaussure qui respire Geox.

Le deuxième niveau est le produit tangible, l’emballage, les couleurs, les matériaux, la marque de commerce. Le troisième niveau, la différenciation devient plus facile, c’est le produit augmenté, installation, les instructions, les garanties, la valeur marchande, le financement. Il augmente les attibuts du produit et l’image du produit.

Enfin, le dernier niveau est le produit organisation, la réceptioniste, la livraison , la crédibilité, les normes HACCEP, LEED, ISO, prix gagnés, réputation. Etes-vous un bon fournisseur, s’adapter aux besoins spécifiques, suivre sa croissance, etc.

Un client n’achètera pas tout les 5 niveaux, il faut faire ressortir la valeur des niveaux les plus pertinents.

Une solution globale se fait avant la production, durant la production et après la production. Pourquoi pas un état d’évolution de la commande?

Après, il y a le prix. Ce n’est pas au comptable de fixer le prix. C’est une opération marketing. Les coûts ne sont qu’un des facteurs. Il nous permet entre autre de savoir si je peux donner un escompte ou pas. Le prix doit tenir compte de la concurrence, de la taille du marché, de la croissance prévue , de la capacité de payer et de la culture d’affaires. Déterminez un prix plafond et un prix plancher.

Truc: Pour se lancer en affaires, et que l’on veut entrer sur le marché, plutôt que diminuer un prix, donner un escompte pour montrer la valeur du produit.

La promotion est tout ce qui est entre vous et votre marché, publicité, les stratégies WEB, les relations publiques, les annonces classées (Les Pacs), etc. (voir you tube de Cam-lift), (voir le site web QR-CODE generator)

Travailler les partenariats et toujours demander en dernier lors d’une rencontre, qui d’autre peut m’aider?…

TRUC: pour trouver un marché, calculer le ratio nombre de clients versus nombre de concurrents et choisir celui qui est le moins encombré

Comment faire une rencontre avec un client potentiel

1) présenter brièvement l’entreprise et les produits

2) le faire aprler sur son entreprise et le flatter

3) demander et comprendre ses attentes, problèmes et objectifs avec empathie

4) Présenter ses produits et immédiatement les avantages et bénéfices en fonction de ses attentes et objectifs (voir 3).

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A propos jeanlepage

Œuvrant dans les domaines du développement économique et de l’entreprenariat depuis plus de 25 ans, Jean Lepage a contribué à soutenir un bon nombre d’entrepreneurs dans la création et l’expansion de leur entreprise. Il a aussi lancé à son propre compte plusieurs entreprises. Aujourd’hui, il dirige une équipe composée d’une quinzaine de professionnels en développement économique au sein de Développement économique – CLD Gatineau. Il siège aussi sur plusieurs conseils d’administration et tables de concertation de divers organismes. A titre d’auteur et chroniqueur, il s’intéresse à la créativité et à l’innovation. Auteur du livre " Innover pour prospérer ", il a aussi publié une quarantaine d’articles dans le journal Réseaux.
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