Et si on accompagnait différemment les entrepreneurs?

  • Le consultant, coach et mentor Claude Savoie et moi, étions assis à la table du restaurant Chez Fatima, discutant de l’approche idéale pour soutenir les entrepreneurs dans la création de leur entreprise. Lorsqu’ils sont en phase de prédémarrage, j’ai remarqué que les entrepreneurs avaient beaucoup de difficulté à cerner les besoins de leurs futurs clients. Faut-il les aider à mieux clarifier ces besoins ou les laisser les découvrir en les incitant à expérimenter?

Plutôt que les aider à valider les besoins, Claude Savoie me  proposait cette approche.  Il faut aider les entrepreneurs à se lancer rapidement en affaires, même si leur idée n’est pas encore claire, afin qu’ils commencent à vendre. Ils valideront ainsi leur idée et découvriront en cours de route si leur offre répond à un besoin, quitte à l’ajuster par la suite. Cette étonnante idée est pleine de gros bon sens.

Sans le savoir, Claude Savoie me mettait sur la piste de la méthode effectuelle, que plusieurs qualifient d’approche entrepreneuriale.  Découverte par Saras Sarasvathy, cette approche de résolution de problèmes qui mise sur l’action, l’expérimentation et les partenariats,   est la façon de penser et d’agir préférée des entrepreneurs talentueux. Richard Branson de Virgin, Bill Gates de Microsoft, Laurent Beaudoin de Bombardier et Guy Laliberté du Cirque du Soleil,  tout comme des milliers d’entrepreneurs, l’ont tous utilisé de façon intuitive à un moment donné ou un autre.

Contrairement au mythe de l’entrepreneur qui  réussit grâce à sa vision et une grande idée, et qui planifie soigneusement le lancement de son entreprise, en réunissant les ressources dont il a besoin, la réalité est très différente. L’entrepreneur s’appuie plutôt sur les moyens dont il dispose pour trouver une simple idée. Il ne fait pas de plan d’affaires formel, mais l’invente en cours de route, en tirant profit  les surprises. Il ne fait pas d’étude de marché, mais sonde le marché en faisant de petits essais avec le moins de risque possible. Il n’analyse pas la concurrence, mais crée des partenariats stratégiques. Ce sont les quatre éléments de base de l’approche effectuelle.

La méthode utilisée et préférée des accompagnateurs est de type causale, parce qu’ils aident les entrepreneurs  à  diminuer leurs incertitudes, en leur demandant d’aller valider les besoins des clients afin de trouver le meilleur créneau de marché et après, développer la meilleure offre possible, avant de la lancer sur le marché.

Gerald E. Hills, chercheur à  l’Université de l’Illinois conclu après avoir interviewé un groupe d’entrepreneurs, qu’il est beaucoup plus facile de découvrir de vraies opportunités, une fois sur le marché, quitte à modifier son offre en fonction des rétroactions des clients.

Dans son livre « Ripples from Zambezi », Ernesto Sirolli met en évidence le danger d’imposer la vision de spécialistes externes à l’entreprise. Un expert représente l’autorité en la matière et cette relation de pouvoir peut intimider. Si les accompagnateurs commencent à faire les choses à la place des clients, ces derniers  deviendront en quelque sorte, des spectateurs de leur propre projet.

À l’heure où l’indice du dynamisme entrepreneurial est le plus bas au Québec, il a lieu de s’interroger sur le rôle que les accompagnateurs doivent jouer pour relever cet important défi.

Nous devrions contribuer à rendre le Québec plus entrepreneurial en revoyant notre d’accompagner les entrepreneurs et en faisant preuve d’audace et d’innovation. L’approche effectuelle constitue une piste très prometteuse, puisque l’aide prodigué par l’accompagnateur qui utilise cette approche, se rapproche beaucoup plus de l’esprit entrepreneurial.

L’analyse, la planification et la structure, donc, l’approche causale, sont en quelque sorte en contradiction avec la personnalité même des entrepreneurs, qui sont à la base des personnes d’action animées par leurs désirs, leurs visions et leur intuition. Et cet écart de vue dans l’approche peut constituer un frein important à l’entrepreneuriat.

Comme le démontrait  une étude réalisée par Josée Audet, professeure à l’Université Laval, les actions terrains des futurs entrepreneurs stimulent le goût d’entreprendre, mais en même temps, ils peuvent passer à côté des aspects critiques de leur projet. D’un autre côté, ceux qui font un plan d’affaires détaillé, maîtrisent mieux que quiconque les tenants et aboutissements, mais en même temps,  étant exposés aux aspects plus sombres de leur projet, les futurs entrepreneurs perdent le goût d’entreprendre.

L’accompagnateur ne doit pas nécessairement tenter de chercher l’équilibre entre les désirs de l’entrepreneur et la faisabilité technique du projet. Il faut regarder plus loin. Peu importe l’approche utilisée : effectuelle ou causale, les accompagnateurs ont trois grands défis à relever:

1-      Aider les entrepreneurs à réfléchir sur les tenants et aboutissements de leur projet;

2-       Les soutenir dans leur décision;

3-      Les inciter à passer à l’action, sur le terrain, en allant voir les gens, et non pas en demeurant prisonnier de la théorie ou des données primaires ou secondaires. L’entrepreneur doit sentir lui-même les subtilités de son marché pour pouvoir déterminer la meilleure solution à offrir. C’est pourquoi il doit demeurer en tout temps, maître de son projet.

Pour y parvenir, l’accompagnateur est dans l’obligation de proposer (et non imposer) une structure ou une approche d’accompagnement. L’entrepreneur étant au centre de l’univers de l’accompagnateur, il doit se sentir à l’aise avec l’approche proposée. Les approches, A2O développée par le CLD de Longueuil ou SynOpp développée par Claude Ananou, sont tout à fait dans le même courant que la méthode effectuelle.  L’entrepreneur, quant à lui, déterminer la direction de son projet et passe à l’action.  Les rôles de chacun sont ainsi clarifiés.

Combien de personnes pourrions-nous convertir à l’entrepreneuriat si nous leur disions d’arrêter de chercher l’idée du siècle? Qu’ils n’ont pas à tout abandonner ou à réaliser un imposant plan d’affaires pour se lancer. Il faut seulement les aider à mobiliser les ressources dont ils disposent déjà, à trouver leur niveau de perte acceptable et à chercher des partenaires. Le reste viendra!

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A propos jeanlepage

Œuvrant dans les domaines du développement économique et de l’entreprenariat depuis plus de 25 ans, Jean Lepage a contribué à soutenir un bon nombre d’entrepreneurs dans la création et l’expansion de leur entreprise. Il a aussi lancé à son propre compte plusieurs entreprises. Aujourd’hui, il dirige une équipe composée d’une quinzaine de professionnels en développement économique au sein de Développement économique – CLD Gatineau. Il siège aussi sur plusieurs conseils d’administration et tables de concertation de divers organismes. A titre d’auteur et chroniqueur, il s’intéresse à la créativité et à l’innovation. Auteur du livre " Innover pour prospérer ", il a aussi publié une quarantaine d’articles dans le journal Réseaux.
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5 commentaires pour Et si on accompagnait différemment les entrepreneurs?

  1. Merci Jean. Fascinant de voir à quel point les recherches de Sarasvathy viennent appuyer le filon que Claude et moi avons développé. Son livre, le collectif « Effectual entrepreneurship » est d’ailleurs fascinant à lire.

  2. Suzanne Audet dit :

    Bonjour Jean !
    Je suis arrivé par hasard sur ton blogue… BRAVO ! Tes articles sont très pertinents et me font du bien en tant qu’entrepreneure et aussi me confirme avoir la bonne approche pour aider d’autres entrepreneurs.
    Je me suis reconnu aussi dans Comment les grands entrepreneurs pensent et c’est la façon que j’ai procédé pour lancer notre nouveau produit: CHEF & cie, un programme d’accompagnement pour chef d’entreprises. Je serai bien heureuse de créer un partenarariat avec toi dans ta région .
    Au plaisir de se reconnecter,
    Suzanne

  3. Bonjour Jean !

    Merci pour cet article qui tombe à point.

    En effet, nous travaillons présentement à créer un café internet s’adressant spécifiquement à la communauté d’entrepreneur de Québec. (pour l’instant)

    Notre but est de leur offrir un lieu de rassemblement sympathique et convivial qui simplifie et stimule les échanges entre ceux-ci. Le projet permettra aussi d’entretenir et de développer la communauté d’entrepreneurs locaux, stimulera la création de nouveaux projets et valorisera la culture Entreprenariale Québécoise !! (qui est comme tu le disais si bien plus haut, en crise)

    Nous sommes présentement à la recherche d’appui et de collaborateur : donc si tu désires en savoir plus sur le projet, tu peux m’envoyer un courriel à l’adresse suivante et il me fera grand plaisir de te faire parvenir plus d’informations !

    f_drolet@hotmail.com

    Merci et encore félicitation pour cet article !

  4. Danye dit :

    Excellent! On ne le dit pas assez, l’important est de passer à l’action! On ajuste ensuite! Et vendre rapidement, voilà le premier but recherché. Malheureusement, les institutions financières ne sont déjà pas très à l’aise de prêter sur le concept d’idée et d’expérimentations mais peut-être qu’en créant le mouvement, elles s’ajusteront aussi un moment donné!

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