Savoir poser les bonnes questions pour découvrir les besoins

Par Jean Lepage

Les probabilités d’échec d’un nouveau produit sont grandes si celui-ci ne crée pas une valeur client exceptionnelle. Les facteurs qui distinguent les produits gagnants des échecs sont largement connus et appuyés par de nombreuses recherches. Mais inévitablement, quelques personnes s’interrogent sur la façon de mettre la main sur la recette magique pour dénicher les besoins à satisfaire qui permettront par la suite de créer de la valeur. La réponse est simple, mettez-vous en mode écoute!

Robert G. Cooper, un spécialiste de l’innovation, a démontré que lorsqu’un entrepreneur faisait l’effort d’écouter ses clients, il avait deux fois plus de chances de succès que s’il ne le faisait pas. Sans clients, votre entreprise n’existe pas. Soyez attentif à leurs questionnements, à leurs
commentaires, à ce qui les frustre ou au contraire, à ce qui les allume.

Pour écouter, vous devez poser des questions simples, directes et ouvertes, c’est-à-dire qui pousse les clients à parler et non pas à répondre par un oui ou un non. Écouter vous permet de découvrir leurs besoins mal comblés ou leurs problèmes mal résolus. Mais écouter, c’est aussi les observer, les regarder acheter et utiliser vos produits ainsi que ceux de vos concurrents. En posant de bonnes questions, vous pourrez faire des découvertes surprenantes.

L’entreprise québécoise Armotec se spécialise dans la fabrication de quincaillerie utilitaire et décorative. Avant de lancer son entreprise, François Beaudoin, son propriétaire, est entré en contact avec plus de 200 fabricants dans le but de trouver les produits qu’ils avaient de la difficulté à dénicher. Le temps venu, il n’avait qu’à livrer les produits et reprendre contact avec ces fabricants devenus des clients potentiels. Il réussit de cette manière à amorcer rapidement ses premières ventes. On associe d’ailleurs la survie d’une entreprise à sa capacité de générer rapidement ses premières ventes.

Voici quelques questions passe-partout pour vous aider à structurer vos interviews et faire des découvertes :

1- Quel est le plus grand problème ou la plus grande frustration vécu par les clients actuellement?
2- Qu’est ce qui crée de l’inconfort, un malaise, des contraintes? Qu’est ce qui cause ce problème ou cette frustration?
3- Qu’est-ce qui l’empêche d’avoir une solution plus efficace? Comment la clientèle essai de transiger avec cette situation?
4- Combien d’argent les clients perdent-ils en utilisant cette solution?
5- Qu’est-ce qu’ils ont de la difficulté à trouver? Quel produit pourrait satisfaire ces besoins?
6- Que pouvez-vous faire pour résoudre ce ou ces problèmes identifiés ?
7- Comment pouvez-vous contourner les obstacles?
8- Si vous étiez en mesure de livrer un produit possédant les caractéristiques désirées par les acheteurs, à quel prix seraient-ils preneurs?Et pour quel volume?

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A propos jeanlepage

Œuvrant dans les domaines du développement économique et de l’entreprenariat depuis plus de 25 ans, Jean Lepage a contribué à soutenir un bon nombre d’entrepreneurs dans la création et l’expansion de leur entreprise. Il a aussi lancé à son propre compte plusieurs entreprises. Aujourd’hui, il dirige une équipe composée d’une quinzaine de professionnels en développement économique au sein de Développement économique – CLD Gatineau. Il siège aussi sur plusieurs conseils d’administration et tables de concertation de divers organismes. A titre d’auteur et chroniqueur, il s’intéresse à la créativité et à l’innovation. Auteur du livre " Innover pour prospérer ", il a aussi publié une quarantaine d’articles dans le journal Réseaux.
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