5 façons de tester votre marché pour ne pas perdre votre chemise

Par Jean Lepage

« Ce que nous devons apprendre à faire, nous l’apprenons en le faisant. » Aristote

Annuellement, en tant qu’entrepreneur vous êtes en contact en moyenne avec huit nouvelles opportunités. Les opportunités les plus intéressantes sont découvertes souvent, une fois sur le marché. Plus vite vous vous mettez en action en tentant de vendre, de négocier ou de faire des alliances, plus vite vous les découvrirez. Le marché est un environnement très riche où circule une grande quantité d’information sur des contacts pertinents, des clientèles potentielles, des produits, des stratégies et des concurrents.

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L’expérimentation rapide favorise les interactions et accélère le processus entrepreneurial. Ce mode d’acquisition de l’information qui complète vos réflexions vous incite à agir afin de « sentir » le marché en temps réel. Il est rare que la découverte d’une idée concernant un nouveau produit ou un nouveau marché apparaisse soudainement de façon claire et précise. Une idée intéressante se développe graduellement à la suite d’une forme ou d’une autre d’expérimentation ponctuée de feedbacks de clients potentiels, de votre réseau de contacts, de réflexions personnelles et d’apprentissage qui vous permettent de mieux comprendre ce qui fonctionne ou pas.

Partir en affaires suppose de que vous êtes confrontés à des situations comprenant une part importante d’incertitude et d’inconnues. Il n’est pas rare que les entrepreneurs doivent apprendre sur le tas parce que l’information n’existe pas. Afin de comprendre les subtilités de l’écosystème et de franchir avec succès les principales étapes de leur projet, les entrepreneurs doivent davantage miser sur leurs capacités d’apprentissage. L’expérimentation permet d’accélérer l’apprentissage tout en diminuant les investissements requis pour apprendre.

L’expérimentation est une étape cruciale dans la vie d’un projet, car elle permet d’intégrer de vraies conditions de marché à échelle réduite afin d’en réduire les risques. Voici cinq façons d’expérimenter :

1- Familiarisez-vous avec votre clientèle cible

 Vendez un produit complémentaire ou un produit concurrent afin de vous familiariser avec votre clientèle cible. Ingrédients alimentaires BSA a débuté en affaires en faisant fabriquer ses mélanges d’épices par un distributeur d’épices de Toronto qui est devenu par la suite un concurrent. Le marché ainsi validé, l’entreprise s’est dotée de ses propres installations afin de faire elle-même les mélanges. Le risque était ainsi mieux contrôlé.

2- Participez à une activité de vente temporaire

 Testez vos produits lors d’un événement saisonnier ou temporaire. Les réputées Queues de castor, cette pâtisserie canadiennes provenant originalement qu’une recette allemande, que l’on retrouve désormais au Japon et sur le site de Walt Disney World à Orlando, ont été testée lors d’une foire rurale durant un weekend avant leur mise en marché définitives.

3- Créez un démonstrateur grandeur nature

Créez un démonstrateur grandeur nature ou un premier magasin qui servira de pilote. Cereality, le bistro à céréales provenant des États-Unis, a vérifié la validité de son concept dans une université de l’Arizona avant de l’étendre aux autres états américains. Si vous désirez trouver la meilleure approche sur le e-Commerce, testez simultanément deux sites web qui s’adresseront à deux types de clientèle cible et évaluez leur performance.

4- Coupez les intermédiaires

Le temps de l’essai, vendez le produit directement aux clients, sans intermédiaire, en proposant un produit minimum vital (MVP). Isabel Gagné de la Savonnerie Olivier a commencé à fabriquer chez elle ses premiers savons à base d’huile d’olive, qu’elle a testé auprès de ses parents et amis. Une fois les essais terminés, elle est partie sur la route avec deux variétés de savons qu’elle a vendus dans les boutiques du voisinage. C’est ainsi qu’elle a pris le pouls de ses clients.

5- Gardez les coûts de lexpérimentation à leur strict minimum

 Réduisez au maximum les coûts de l’expérimentation. Négociez des ententes avec les propriétaires de centres commerciaux, de locaux vacants, de fournisseurs d’équipements ou de matières premières afin que vous puissiez tester votre offre à court terme, en investissant le moins possible. En effectuation, c’est le principe de la perte acceptable.

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A propos jeanlepage

Œuvrant dans les domaines du développement économique et de l’entreprenariat depuis plus de 25 ans, Jean Lepage a contribué à soutenir un bon nombre d’entrepreneurs dans la création et l’expansion de leur entreprise. Il a aussi lancé à son propre compte plusieurs entreprises. Aujourd’hui, il dirige une équipe composée d’une quinzaine de professionnels en développement économique au sein de Développement économique – CLD Gatineau. Il siège aussi sur plusieurs conseils d’administration et tables de concertation de divers organismes. A titre d’auteur et chroniqueur, il s’intéresse à la créativité et à l’innovation. Auteur du livre " Innover pour prospérer ", il a aussi publié une quarantaine d’articles dans le journal Réseaux.
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