La deuxième loi du marketing: offrez de vraies raisons de vous croire

Si quelqu’un croit que vous êtes en mesure de livrer vos promesses, il est fort probable qu’il achètera de vous. S’il ne vous croit pas ou qu’il n’a pas de raisons suffisantes de vous croire, vous devrez faire beaucoup d’effort et investir massivement en publicité, en rabais ou en marketing, juste pour faire partie de ses ensembles de considération.  

  

Tactique pratique: comment offrir de vraies raisons de vous croire  

1. Rappelez-vous qu’il y a un lien étroit entre votre clientèle cible, les bénéfices observables et évidents et les vraies raisons de vous croire. Ces trois éléments doient être synchronisés. 

2. La plus grande source de crédibilité est de dire la vérité, toute la vérité sur ce qui permet à votre offre de performer de la façon que vous dites qu’elle le fait.  

3. Il y a 5 stratégies prouvées afin de communiquer de vraies raisons de vous croire :  

Le gros bon sens : Offrir des explications pratico-pratiques quant aux avantages de votre offre;

L’expérience personnelle : Permettre à vos clients de voir, de toucher, de goûter et de vivre une expérience avec vos bénéfices par:

  • Des échantillons—l’ultime preuve 
  • Une démonstration—des conditions extrêmes qui vous mettent à l’épreuve (avant, après, gravir l’Everest)) 
  • Des feedbacks  sensoriels— vue, le son, l’odeur et autres feedbacks qui fonctionnent  

Le pedigree : présentez en détail le riche héritage qui se cache derrière votre offre 

  • Développement du pedigree—comment et pourquoi vous faites ce que vous faites 
  • Pedigree de marketing—utilisez des proclamations (le seul, l’unique…), gagnez des concours (le meilleur…),  présentez des résultats de clients (99% des clients satisfaits)  
  • Pedigree de marque—Empruntez la crédibilité de d’autres marques (les fabricants des mouvements de la montre Longines) 
  • Pedigree scientifique ou technique: Appuyé par une étude indépendante, un laboratoire, une revue, une émission de télévision (Protégez-vous, tel que vu à l’Épicerie) 

 Les témoignages: reprenez les histoires de d’autres qui parlent de votre qualité 

  • Témoignage de clients—de vrais histories personnelles 
  • Témoignage d’experts— Les témoignages de spécialistes qui améliorent votre crédibilité 
  • Citation dans les médias—les extraits qui démontre avec évidence votre habileté 

La garantie : Prenez personnellement un risque si votre offre ne livre pas ce qu’elle dit qu’elle va faire. 

Pour conclure, en cas de doute, ajouter d’autres vraies raisons de vous croire.  Comme Churchill le disait “Never ever, ever, ever give up”. Plus particulièrement lorsque vous recherchez de nouvelles façons de communiquer votre crédibilité. Ces messages sont moins pertinents pour vos clients actuels, mais si vous entrez dans un nouveau marché ou que vous devez gagnez vos clients un à un, vous devez constamment trouver de nouvelles façons de les convaincre d’acheter de vous. 

Dans un monde idéal, nous n’aurions pas besoins de vraies raisons de vous croire. L’honnêteté serait la règle et  notre société reposerait totalement sur la confiance. Aujourd’hui ce n’est pas le cas, il y a des flight By night, des voleurs, des escrocs, des incompétents, des manipulateurs sur le marché. C’est pour cela que l’on doit porter une attention aux vraies raisons de vous croire que votre offre résoudra les problèmes de vos clients.  

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A propos jeanlepage

Œuvrant dans les domaines du développement économique et de l’entreprenariat depuis plus de 25 ans, Jean Lepage a contribué à soutenir un bon nombre d’entrepreneurs dans la création et l’expansion de leur entreprise. Il a aussi lancé à son propre compte plusieurs entreprises. Aujourd’hui, il dirige une équipe composée d’une quinzaine de professionnels en développement économique au sein de Développement économique – CLD Gatineau. Il siège aussi sur plusieurs conseils d’administration et tables de concertation de divers organismes. A titre d’auteur et chroniqueur, il s’intéresse à la créativité et à l’innovation. Auteur du livre " Innover pour prospérer ", il a aussi publié une quarantaine d’articles dans le journal Réseaux.
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