L’entrepreneur-tuteur : une nouvelle forme d’incubation

Par Jean Lepage

L’entrepreneuriat est une activité essentiellement sociale. La capacité à mobiliser un réseau constitue un élément critique dans le processus de création d’une startup. Sans adhésion sociale, tout projet d’affaires se retrouve dans une impasse.

Sir Terry Matthews a fondé ou financé plus de 100 entreprises dans le domaine de la haute technologie. Pensez à Mitel, Newbridge ou Wesley Clover, pour en nommer quelques-unes.

Quel est son plus grand conseil? Il faut dès le départ se connecter avec des clients, bien avant que vous développiez quelque chose. De cette façon le développement ne sera pas basé sur des hypothèses non validées ou des spéculations. Il sera toujours mieux de développer quelque chose quand le client est connu, qu’il est engagé et qu’il est disposé à acheter à la fin, quand le produit sera développé.

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Terry Matthews s’est donné comme mission de transmettre ses connaissances à de nouveaux entrepreneurs qui sont aussi passionnés que lui. Il a créé un incubateur très particulier. L’approche de Terry Matthews est la suivante. Il reste constamment en contact avec la haute direction de Mitel (1,2 milliard en chiffre d’affaires), de Newbridge et de 20 autres entreprises importantes dans le domaine de la haute technologie, afin de mieux connaître les problèmes vécus par les clients de ces derniers. Il a créé un mécanisme pour capter cette information, identifier des problèmes, pour lesquelles une solution technologique est envisageable. Ces idées deviennent de nouvelles opportunités pour tout nouvel entrepreneur fraichement gradué de l’université. Si une bonne solution est développée, un premier client est déjà à portée de main. Il recrute ses candidats entrepreneurs directement sur le campus, en parlant de son histoire et de son incubateur. Il retient seulement les noms de ceux qui posent des questions et qui s’intéressent à son approche. Des professeurs et des chercheurs ont la tâche de suivre les progrès de ses prospects durant une année. Il ne cherche pas les candidats qui ont les meilleures notes, seulement ceux qui sont prêts à travailler très fort, qui ont de l’enthousiasme et qui désirent se mettre en action. Prenant en exemple ses débuts, il veut de cette manière inculquer une leçon, la notion du sacrifice pour connaître le succès.

Après avoir interviewé un prospect, il leur fait cette offre : j’ai un client, voici le problème à résoudre. Je vous offre un salaire de 25 000 $ pour vos frais de subsistances, je vous donne un capital de départ de 25 000 $, du coaching et un endroit pour vivre et travailler (les incubés sont nourris, logés, blanchis). La différence entre le salaire que je vous donne et ce que vous feriez dans le marché constituera votre investissement de départ. Si vous réussissez, l’entreprise sera la vôtre après 1 ou 2 années. Vous pourriez même devenir millionnaire (en réalité, plusieurs d’entre eux le sont devenus). Pour l’instant, je m’attends de vous que vous travaillez dure (15 à 20 heures par jour s’il le faut) et que fassiez des sacrifices. Plus tard, vous pourrez vous amuser. Cela fonctionne un peu comme une Star Académie de la technologie, mais sans télé-réalité.

Les résultats sont probants. 9 entrepreneurs sur 10 connaissent le succès. Terry Matthews n’investit que le strict minimum dans l’entreprise, juste ce qu’il faut pour amener l’idée sur le marché. Il sait que si trop d’argent est investi au départ, il risque d’être dilapidé à cause de l’incertitude qui entoure une startup. Cela ne prend pas beaucoup d’argent pour amener une idée sur le marché, mais beaucoup d’effort. Lui même a démarré avec un prêt de 4000 $. À cette époque, il ne comptait pas ses heures.

L’équipe de Monsieur Matthews est très proche des incubés. Chaque semaine, ses protégés doivent faire état de leur progrès, tout en fournissant tous les trois mois, un rapport financier. Après 6 mois, une première ronde de financement est lancée.

 

L’opportunité recherchée doit être une solution capable de générer entre 10 et 15 millions de dollars en revenus. Terry Matthews veut cependant des résultats rapides. Il désire voir les solutions sur le marché en 9 à 12 mois. Si la solution prend plus de temps à développer, c’est peut-être un signe que ce n’est peut-être pas la bonne solution pour le marché. Pire encore, si cela prend trop de temps, peut-être que les clients ne seront plus au rendez-vous une fois le produit développé. Il est toujours mieux de lancer rapidement un produit sur le marché, même s’il n’est pas encore parfait. Des dizaines de ses protégés ont déjà atteint de million en chiffre d’affaires.

 

L’approche de Terry Matthews, est un modèle unique qui encourage l’entrepreneuriat à petite échelle, mais qui crée beaucoup d’impact. Il construit l’esprit entrepreneurial de ses protégés, en leur permettant de faire des erreurs, tout en leur montrant à se prendre en main. J’ai d’ailleurs vu des approches similaires en Inde. L’entrepreneur qui a réussi désire redonner à sa communauté. Il décide de s’investir en identifiant, incubant et finançant ses protégés, quitte à payer une partie de leurs frais de subsistance. Ce concept s’appelle l’entrepreneur-tuteur.

 

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A propos jeanlepage

Œuvrant dans les domaines du développement économique et de l’entreprenariat depuis plus de 25 ans, Jean Lepage a contribué à soutenir un bon nombre d’entrepreneurs dans la création et l’expansion de leur entreprise. Il a aussi lancé à son propre compte plusieurs entreprises. Aujourd’hui, il dirige une équipe composée d’une quinzaine de professionnels en développement économique au sein de Développement économique – CLD Gatineau. Il siège aussi sur plusieurs conseils d’administration et tables de concertation de divers organismes. A titre d’auteur et chroniqueur, il s’intéresse à la créativité et à l’innovation. Auteur du livre " Innover pour prospérer ", il a aussi publié une quarantaine d’articles dans le journal Réseaux.
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