Repérer les canards boiteux

Comment trouver les champions et éviter les canards boiteux. Les conseils des investisseurs expérimentés lors du congrès de Réseau Capital le 13 avril dernier à Montréal.

Il faut être très prudent quant à la valorisation excessive des entreprises. Dans le monde du capital de risque, elle a atteint des valeurs inégalées. Comme investisseur, il faut investir contre une valeur raisonnable. Il faut donc être patient et faire ses devoir. La corporation financière Champlain approche les prospects en envoyant des lettres à tous les mois. Pour se distinguer des autres investisseurs, elle fait du travail de recherche préalable sur les prospects et se sert de cette information pour séduire les entrepreneurs. On ne peut être bon partout!

Un exemple de champion c’est l’entreprise Sports Rousseau.Les ventes au mètre carré de ce détaillant d’équipement de hockey étaient très élevées. L’investisseur voulait trouver des façons de répliquer ce modèle d’affaires. Ils ont fait des recherches pendant une année pour tenter de séduire l’entrepreneur afin d’investir dans cette entreprise. C’est une belle histoire à raconter car il y avait beaucoup de septiques face à ce secteur. Sous l’impulsion des investisseurs, Sports Rousseau est passé de 5 à 25% des parts du marché au Canada. En aucun cas, l’investisseur aurait pu savoir à l’avance que l’entreprise allait connaitre un tel succès. Ce qui a soulevé l’intérêt de l’entreprise Canadian Tire qui a racheté l’entreprise.

Les investisseurs ont tenté trois investissements dans l’alimentation en Estrie au Québec. Ils ont été très agressif dans ces  investissement et savaient à l’avance à qui ils pouvaient vendre les entreprises une fois l’objectif de valorisation atteint. Mais cela n’a pas fonctionné comme prévu. Ils ont sous-estimé la vigueur de la concurrence. Les entreprises se sont rapidement retrouvées en redressement. Les investisseurs n’ont tout simplement pas été en mesure de livrer la valorisation prévue.

Les drapeaux rouges des investisseurs

  • Prendre plus de risque que l’entrepreneur et mettre plus d’argent que lui même si la stratégie de développement est attrayante;
  • Le manque de chimie entre les investisseurs et les gestionnaires de l’entreprise. Des gestionnaires peuvent être très bons sur papier mais ne pas être à leur place.
  • Le manque d’honnêteté et de transparence des gestionnaires qui fournissent qu’une partie des informations et cachent la balance. On doit chercher une entreprise qui peut jouer un rôle sur le marché. Si c’est seulement le cinquième joueur de l’industrie, il y a des raisons. Il faut les chercher en faisant sa propre vérification diligente.
  • En technologie, la propriété intellectuelle est essentielle. C est la première barrière de défense de l’entreprise. Il faut faire une bonne vérification diligente et faire intervenir au besoin des spécialistes en propriété intellectuelle.
  • Les gestionnaires de l’entreprise doivent avoir une connaissance marquée pour les finances et avoir mis de bons mécanismes de contrôle en place.
  • Faire une analyse de la concurrence détaillée. Si possible, mieux connaitre les concurrents que l’entrepreneur et le challenger sur les enjeux. Il y a des firmes spécialisées comme Bates et McKinsey dans le domaine pour les aider à faire ce travail.
  • Toujours avoir un plan de sortie. On ne doit jamais demeurer le propriétaire pour la vie. Il faut se sentir confortable dans la stratégie de sortie en se posant cette question à l’avance «qui pourrait être l’acheteur potentiel?» Toujours préférer vendre à un stratégique (concurrent, distributeur, fournisseur…)  pour des raisons de synergie. De plus, ce dernier sera prêt à payer un peu plus.

On ne pas nécessairement de négocier parce que l’investisseur n’aime pas l’équipe de gestionnaire de l’entreprise. Mais on perd souvent l’investissement à cause des gestionnaires. On doit vérifier la synergie avec l’équipe et l’alignement de vision le plus vite possible,  sinon on ne devrait pas faire d’entente. Quelques fois, il y a des gestionnaires chevronnés sans entreprises qui approchent l’investisseur. C’est peut-être une occasion de changer l’équipe d’une entreprise dans laquelle on désire faire un investissement surtout si elle désire se retirer.

Il est très difficile de faire une vérification diligente sur une startup. Certains VC comme Sequoia sont spécialisés dans les startups. C’est pourquoi les investisseurs doivent éviter de prendre n’importe quel investissement et se concentrer sur leurs forces.

Pour les VC, un investissement est une question de bon moment. L’investissement d’un VC dans l’entreprise MAAX s’est fait à un mauvais moment, juste avant la crise économique aux États-Unis et le ralentissement économique au Canada. L’investisseur a du affronter un fort vent de face qui l’empêchait de réaliser une valorisation intéressante.

Pour un autre investisseur, l’achat à 100% de huit petits producteurs alimentaires fût une aventure cauchemardesque qui s’est bien terminée. Malgré ce qui avait été promis, l’équipe de gestionnaire n’est pas resté et a choisi de prendre leur retraite. Obligé d’adopter une stratégie de redressement, l’investisseur a embauché un vétéran de l’industrie pour faire le travail. Finalement, l’investisseur a réussi à faire de l’argent avec  quatre entreprises. L’investisseur a découvert qu’il n’y avait pas de synergie entre les huit entreprises, ce qui nuisait à la qualité de l’investissement. L’investisseur ne prend d’ailleurs plus 100% de la propriété d’une entreprise ni le rachat sans synergie entre les entreprises.

La cible parfaite

Il est difficile de trouver le saint Graal. Plusieurs investisseurs n’ont pas encore trouvé ce moment magique. Un investisseur a acheté une entreprise dans le domaine du sirop d’érable dans un encan. Il a payé trop cher et ce fut un désastre.

Il ne faut pas tenter de couvrir les 49 choses recherchée dans un investissement mais de prioriser deux à trois éléments. Il faut demeurer agile. En achetant des entreprises dans un même secteur économique qui possèdent des notoriétés et des stratégies de branding différentes, cela peut occasionner des problèmes de synergies et d’économie d’échelle, surtout si on veut occuper un marché national. Le multi branding peut fonctionner sur de petits marchés. Ceci rejoint l’adage, il vaut mieux être le roi d’un petit royaume que le valet d’un grand royaume.

Jean Lepage

 

 

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A propos jeanlepage

Œuvrant dans les domaines du développement économique et de l’entreprenariat depuis plus de 25 ans, Jean Lepage a contribué à soutenir un bon nombre d’entrepreneurs dans la création et l’expansion de leur entreprise. Il a aussi lancé à son propre compte plusieurs entreprises. Aujourd’hui, il dirige une équipe composée d’une quinzaine de professionnels en développement économique au sein de Développement économique – CLD Gatineau. Il siège aussi sur plusieurs conseils d’administration et tables de concertation de divers organismes. A titre d’auteur et chroniqueur, il s’intéresse à la créativité et à l’innovation. Auteur du livre " Innover pour prospérer ", il a aussi publié une quarantaine d’articles dans le journal Réseaux.
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